据《财经天下》周刊5月14日报道，如今的印度街头，人们可通过本地最大的移动支付平台Paytm进行二维码支付，早已不是什么新鲜事。

但少有人知，这项由蚂蚁金服全力引入“印度版支付宝”落地的新物种，曾在中印两方团队中引起过激烈争执。

那是让陈彦印象深的艰难时刻。

作为蚂蚁金服印度项目的负责人，要在这个从未与二维码支付产生过交集的东南亚国度，说服心存疑虑的印度伙伴并非易事。Paytm的销售人员告诉陈彦团队，要让印度商家安装二维码难度实在太大，安全性和稳定性是他们最担心的问题。其次，地推费用也过高。

几番争论博弈后，双方仍不能达成共识。无奈之下，陈彦干脆把Paytm所有VP级别的高管都邀请至杭州。在那一周里，除了日常的双方团队交流，其余空闲时间Paytm的管理层都被建议到城中闲逛。

眼看为实胜过强言妙辩。当对方亲眼看到，杭州城里一家夫妻早餐店在一分钟内完成30多位顾客的扫码支付后，所有的疑虑都被打消。“那种认同感是我们用PPT宣讲永远达不到的。”陈彦说。

事实上，这是中国移动支付企业在出海过程中的一个共同缩影。

自2017年开始，在微信曾占据更大份额的国内支付市场，迎来支付宝企稳回升的势头，双寡头格局已定。与此同时，这两大巨头在走向全球化之路上，更是使出各家绝杀，一场出海围猎战已悄然开打。但对于国内的移动支付巨头们来说，海外市场的版图扩张，最艰难的从来都不是技术输出，而是在于战略理念和运营模式的认同。

出海造船 vs 支付牌照

4月底，与印度、缅甸为邻的孟加拉，宣布其国内最大的移动支付公司bKash和蚂蚁金服达成战略合作。双方对外口径称，蚂蚁金服将通过技术和经验分享，打造“孟加拉国版支付宝”，为当地消费者提供更方便和安全的数字金融服务。

《财经天下》周刊梳理发现，这是中国互联网企业首次“落子”孟加拉国。随着和bKash的合作展开，支付宝至今在境外已拥有９个本地钱包伙伴，遍布印度、巴基斯坦、孟加拉国、泰国、菲律宾、印尼、马来西亚等“一带一路”沿线国家和地区。

“９＋１”的海外市场布局背后，是蚂蚁金服一览无余的全球化野心：服务包括中国在内的超30亿用户市场——要知道，这几乎覆盖了全球总人口的一半，其中潜藏的发展潜力不言而喻。

在海外本土化落地的策略上，微信支付则选择了另外一条深耕道路：获取当地第三方支付牌照，用“借箭”的方式解决落地的难题。今年3月的两会上，马化腾宣布，微信支付本地化落地的第一个境外国家已确定在马来西亚，第三方支付牌照已到手。这意味着，除大陆和香港外，在马来西亚微信支付也可实现本币支付。

对比支付宝和微信支付在海外的落地策略，你能发现两巨头截然不同的发展路径。

以支付宝为代表的中国移动支付技术出海模式，曾被总结为“出海造船”。与传统企业出海模式（中国传统企业最早是“借船出海”后来又到“买船出海”）的不同之处在于，“出海造船”则更注意本土化、注重经验和技术的分享，培育当地经济发展的新动能。

举例来说，支付宝在与印度合作打造本土电子钱包Paytm的过程中，随着Paytm的用户量从2300万提升至2.5亿，派驻印度的工程师数量却直线下降。布局这种更轻体量方案的考量是：可以因地制宜、各有侧重，从而适应当地用户、商家、行业、市场的特点。

或许，还有一点更为讨巧的细节：在海外涉及金融支付等强监管领域，对非本国的外来公司限制要求和顾虑颇多，伙伴式的合作或许能平缓部分阻力，这也与中国当下正倡议的“一带一路"初衷不谋而合：给沿线国家技术、人才、基建发展带来长久、积极、深远的影响。

微信支付的模式更偏传统"重模式"：自己投资，自己申请拿牌照，到所在国家和地区去发展业务。在监管趋严、第三方支付牌照水涨船高的当下，希望能“掌握核心科技”的微信选择了一条更为艰难的路，连马化腾也在接受媒体采访时提到过在海外的窘境：有些地方基建并不完善，银行甚至无法为微信支付提供接口。

双巨头的出海路线截然不同，拿海外支付牌照还是选择扶持本地钱包更优，这是一场暂时还没有最终答案的马拉松。但就目前的发展速度来看，“出海造船"的支付宝比“造船出海”的微信支付似乎略快一步。

拓荒东南亚

无论是支付宝微信支付，都将海外之战的重心放置在东南亚，这也是大部分中国互联网企业出海的首选之地——人口红利和待发掘的市场增长潜力。

在蚂蚁金服的全球化全球化战略中，更是把一带一路沿线国家作为重点，在前期调研中，他们发现，这些欠发达国家金融发展得较慢且不均衡，普通人获得金融服务的成本非常高。

据不完全统计，目前在一带一路国家，有高达二十亿人没有银行账户，仅10%的人持有信用卡，有贷款需求的人中仅21%通过正规金融机构获得贷款。东盟国家超6.8亿人口中，其中3.6亿人口迄今无法获得基础的银行服务。

一个有趣的例子可以印证。由于印尼的线下网点缺乏，街头青年发展出一项特别的职业：骑摩托代人缴纳电话费，从而获得微薄收入。

以支付宝刚刚达成合作的孟加拉国为例则更为明显。这个1.6亿人口的“年轻国家”一半人口低于24岁，超过95%的支付交易还在使用现金，在当地，拥有信用卡一度是步入富裕阶层的象征。但另一个数据却令人充满想象，孟加拉国的手机渗透率超八成，4G智能手机的覆盖率预计也将于今年底超过功能手机。

需求是最好的市场动力。对于像孟加拉国等东南亚国家来说，无论从国家战略、企业发展规划和用户需求，大力发展移动支付，都是一项明智的选择。因此，当孟加拉国负责信息通信技术的国务部长祖奈得·艾哈迈德·帕拉克的评价bKash和支付宝的牵手“不光对bKash是好消息，对于整个孟加拉国也是好消息”，也就不足为奇了。

而在移动互联网的时代大潮里，中国已与美国成为全球移动互联网的两极。一个明显的趋势是，中国企业中已经有成长为国民级企业的新名片，以“中国新四大发明”的形式，向一带一路沿线国家输出处于生态链顶端的技术和模式。

更有意思的是，当下，在东南亚等一带一路沿线国家，全面复制中国模式的创业浪潮正在席卷当地。你几乎能找到界面、功能、推广方式都眼熟的“本地版淘宝”、“复刻版今日头条”、”东南亚版滴滴打车“。

其中不少创业公司还获得中国天使投资人的热捧。这似乎与十几年前中国互联网企业的成长路线类似：BAT的前几轮融资基本全是来自美国的投资机构。

“先去一带一路沿线上的发展中国家，让它们搭上移动互联网时代的‘中国快车’和‘中国便车’，让小微企业和普通人都能享受到方便、平等的金融服务，”一位蚂蚁金服人士坦言，“归根结底这与蚂蚁的使命有关，为世界带来更多平等的机会。”

而那些获得中国移动支付企业赋能成长起来的本地钱包，也正在以最快速直接的方式，改变当地居民的生活方式。有着宝莱坞电影产业的印度，全家一起前往电影院观看两三个小时的电影，是他们最喜欢的娱乐方式之一。但过去，观众并不会提前知道当天会有哪些影片上映，只能直接前往电影院排队购票，很多时候还需等待一两个小时才能到点入场。

“一开始我们跟Paytm建议，上线在线购买电影票的功能，他们觉得这样行不通，”蚂蚁金服一位东南亚市场负责人表示，“他们认为印度人不爱预先知道有什么电影，就爱到电影院临时排队，享受一种惊喜感。”

但此后的数据表明，在中国曾被验证过的模式，放到当下的印度一样行得通。上述人士表示，当时他们分析，随着印度经济发展和中产阶级崛起，便捷性和时间将越来越成为稀缺品。

之后，Paytm试探性上线了网上购买电影票的功能，仅一个月的时间，Paytm就卖掉了全印度电影院六分之一的电影票。

在东南亚的其他国家，越来越多的移动支付场景开始走向“中国模式”。在马来西亚，Touch N Go 的用户通过高速公路时，可以用手机支付过路费；在印度尼西亚，DANA用户在手机上动动手指就能缴社保；在巴基斯坦，Easypaisa虽然还在功能机时代，但也能给没有银行账户的人用作电子“工资卡”。

弯路中吸取经验

在东南亚各国，社会发展和经济基础设施的情况各不相同，有的已进入4G时代，有的还在功能机时代。面对中国的移动支付巨头们突然涌入的资金、技术、人力支持，当地企业能否很好消化？

中国移动支付巨头蚂蚁金服就曾走过弯路。陈彦用了一个形象的比喻：在他们还处于三轮车状态时，我们就想给他们安装一个汽车的引擎。

在印度Paytm方面对于采用蚂蚁的支付平台，刚开始就遇到了技术困难。虽然蚂蚁金服在全球互联网金融领域被公认为技术领先，且Paytm创始人兼CEO Vijay也认可这个战略。

“但相较于Paytm原有平台来说，蚂蚁金服的平台个头太大“，陈彦说，蚂蚁金服原有的设计并不适用于Paytm，必须充分结合Paytm的技术条件和蚂蚁金服的发展思路，优化出匹配Paytm环境的支付平台，才能支持Paytm的顺利发展。

转机发生在Paytm的一次风控事故上。

2015年底，Paytm为了推广用户之间的转账功能，设立了奖励金，随即在用户里就有人琢磨出一个“捞偏门”的办法：双方不断注册不同的手机号码，相互来赚钱；甚至一个人同时用好几个账户，以套取数笔奖励金。

为此，Paytm一度关闭了用户之间的转账功能。《财经天下》周刊了解到，当时Paytm的风控全靠线下人工，在产品和功能升级以后，很容易遇到瓶颈。“ 像这样能够驱动业务发展的技术能力非常重要，无论是交易处理能力，还是风控能力；无论是系统稳定性，还是扩展性，都必须提前去准备。”

随后，蚂蚁金服介入。向Paytm提供支付平台，快速提升了其系统能力，以及运行在平台上的安全风控、防欺诈、反洗钱等一系列功能。

陈彦说：“现在回头看是非常值得的，因为Paytm的用户数量之所以能在短短三年内从3000万增长到2.5亿，靠的正是整个系统的升级支撑。”

如今，升级后的Paytm在支付能力方面已经基本上没有瓶颈，可以通过“堆积木”的方式横向扩展。“我们还可以通过云计算来进行弹性扩容，未来如果印度也要办一个类似‘双11’的大促销，在支付方面我们完全可以从容handle了。”

如今，印度的用户可以使用Paytm充话费、付水电账单、转账、网上购买商品和服务，还可以在加油站、街边小店和零售连锁完成线下支付，甚至打突突车。在Paytm的用户中，有一半来自印度二线及以下城市和农村地区。

Paytm公司业务的进展，在很大程度上促进了印度的普惠金融发展。从3000万人到超过2.5亿人，在Paytm三年变全球第三大电子钱包的背后，正是中国金融科技的助力，正是中国移动支付竞争力在全球“变道超车”的表现。

“我们都笼统地说东南亚市场，但其实东南亚各国的发展都不一样，不能一概而论。” 蚂蚁金服东南亚负责人张大勇向《财经天下》周刊介绍说，总体上看，东南亚各国政府，对于互联网金融的态度还是多以“发展为导向”，但同时也会“两只手中寻求平衡”。“一只手，自然是鼓励发展，期望能够达到中国互联网金融繁荣的水平；另一只手，也会考虑消费者需求和本国利益，从风险的角度严格把关，我们的态度也正是拥抱监管。”

实际上，作为“中国名片”走出去，支付宝采用“标准化+个性化”的技术输出模式，一方面给当地带来包含风控、防欺诈、反洗钱等基础能力的通用技术平台，同时充分发挥合作伙伴对当地市场和用户的理解，协助他们开发最符合当地需求的功能和服务。通过系统性输出支付宝在中国的成功模式，赋能当地合作伙伴，帮助更多一带一路国家打造移动支付，助力当地数字经济发展。

文| 予文